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Por quê meus produtos não vendem?

Mesmo cumprindo com todos os “requisitos básicos e essenciais” de e-commerce e fazendo aparentemente tudo certo, ou seja, divulgando, um preço adequado, um produto adequado, entre outros, o produto não decola e as vendas não crescem.

Essa é uma questão sempre levantada por todo empreendedor, empresário e gerentes sejam digitais ou não.

Se você se encontra nessa situação, vamos rever alguns pontos valiosos que sempre falamos.

1. O PROBLEMA
O primeiro passo é reconhecer que existe um problema, seja ele qual for: segmentação de mercado, comunicação, posicionamento do produto, etc. Este já é um primeiro grande passo.
O segundo passo é reconhecer que o problema É SEU e de mais ninguém, pois este sem dúvida é indício de algum desalinhamento, seja de nível estratégico ou operacional.

2. PRODUTO

Não adianta. Muitos vendedores acham que seus produtos são incríveis, maravilhosos, mas você já parou para ouvir o seu cliente ou o seu potencial cliente? Muitos deles não. As vezes um produto incrível para você, pode não ser o que é desejado pelos consumidores ou pelo mercado. Este equívoco acontece muitas vezes. Já vivenciamos produtos incrivelmente bem desenhados, com um design ímpar, mas que o mercado não consome e o erro pode estar em vários pontos, vamos lá!

– Seja você mesmo o seu cliente: avalie o seu produto, teste, compare com os concorrentes.
– O que diferencia os seus produtos dos demais? Liste os principais pontos.
– FOTOGRAFIA/IMAGEM: já falamos diversas vezes e vamos repetir, a imagem/fotografia do seu produto é o que atrai o consumidor, seja ele digital ou não. Quantas vezes você comprou algum produto apenas pela embalagem? Não é a toa que grandes marcas investem tanto em embalagens e comunicação. No caso do e-commerce, sua embalagem é a fotografia. Não adianta querer tirar fotos de baixa qualidade dos seus produtos e quer posicioná-lo como um produto premium.

3. ATENDIMENTO / EXPERIÊNCIA

Independente do produto/serviço ofertado, o atendimento tem que ser primordial sempre. O que queremos dizer com isso? Conquistar um novo cliente, custa em média o dobro do que fidelizar algum cliente já pré-existente. Muitos vendedores focam em vender o produto e pronto. Não se preocupam em como o cliente vai receber, se vai chegar rasgado, amassado, etc. Já vimos casos de vendedores enviarem produtos em folha sulfite ou embalado em jornal. É essa experiência que você gostaria de passar para o seu consumidor?

Lembre-se: a experiência do cliente começa a partir do momento que o cliente entra na sua loja até o momento que ele recebe e utiliza aquele produto.

Hoje em dia com a internet, um cliente insatisfeito comunica para pelo menos 500 potenciais clientes. Pense nisso antes de mal tratar algum cliente.

4. PREÇO ****

Nós sabemos que preço não é uma coisa simples, mas é extremamente importante, pois ele é um dos fatores impeditivos para aumentar suas vendas. Mesmo que o seu produto seja de extrema qualidade, se você não investir em marketing/comunicação/imagem de marca ou mostrar para o cliente por quê o seu produto vale aquele preço – a não ser que seja um produto exclusivo e de alta demanda, você não irá vender.

O que vemos muitas vezes são vendedores bem intencionados, com produtos de boa qualidade, mas que não querem investir em marketing – não adianta, não é a toa que grandes marcas investem milhões/bilhões no branding, para que os consumidores valorizem seus produtos – e não querem ajustar preço. Por quê ajustar preço?

Vamos ao exemplo prático – CASE:

O João criou uma marca de camisetas descoladas, optou por usar malha de algodão egípcio, contratou um designer bacana e uma estamparia que entrega seus produtos com um ótimo acabamento. Vamos chamar sua marca de “Marca do João”.

O João precisa definir o preço de seus produtos. Levando em consideração que ele conheça os princípios básicos da precificação, ele considerou os custos envolvidos no processo de fabricação, incluiu mão de obra, etc e chegou a conclusão que a camiseta deveria custar R$120,00. Além disso, o João tem um sonho, o de tornar sua marca conhecida por seu público, e se espelha em uma marca X.

João investe no e-commerce, passa a vender em diversos marketplaces, mas o produto simplesmente não vende. Aí vem a pergunta: Por quê meus produtos não vendem?

É simples. A marca do João até então é desconhecida para o seu público, possivelmente já existe infinitas marcas semelhantes, que já estão há bastante tempo no mercado. O João acreditou que por ter um produto de boa qualidade não precisaria investir em marketing. Pãããã. Errado. Muito pelo contrário, o momento de construção de marca é quando precisa-se de mais investimento em comunicação e marketing. Não terceirize a culpa. Não significa que ter múltiplos canais de vendas vai garantir uma boa venda sem esforço da sua parte.

Segundo erro, o preço. O preço do João não pode levar em consideração apenas os custos, mas deve considerar também o valor que o mercado enxerga e pagaria naquele produto. Não adianta o João imaginar que quer posicionar seu preço igual ao da Marca X, que já está há anos no mercado. Enquanto ele não tiver um público para o seu produto, o mesmo não vai vender, justamente porque seus potenciais consumidores nunca ouviram falar no João, não sabem se seus produtos são bons, etc.

Muitas vezes, vale a pena re-adequar a estrutura de custos, para reduzir os preços e vender mais. Um dos principais indicadores do varejo é o giro de estoque. Varejo é volume. Pense nisso!

Para avaliar o motivo do seu produto estar falhando, sugerimos refletir sobre os pontos levantados e sobre o case do João. Será que você está sendo o João?

 

 

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